Бизнес на маркетплейсе:

Приветствую вас, дорогие читатели!

Сегодня разберём, как выявлять тренды на маркетплейсах и превращать их в многомиллионный бизнес. В качестве примера возьмём популярный товар — крем-воск.
Если вы ещё не знакомы с моими предыдущими статьями, рекомендую сначала ознакомиться с ними, чтобы лучше понять контекст:

• 280 миллионов рублей: как стать лидером продаж на маркетплейсе на примере крем-воска

Прежде чем заходить в нишу, необходимо оценить её потенциал. Анализ показывает, что продавцы в данной категории ежемесячно реализуют товаров на сумму 50–60 млн рублей. В пиковые месяцы (ноябрь–декабрь) эта цифра достигает 140 млн рублей, тогда как в апреле–мае снижается до 40 млн рублей. Такая динамика обусловлена сезонным спросом — крем-воск часто приобретают в качестве подарка.

Общий спрос на крем-воск продолжает расти, однако с 2023 года наблюдается снижение среднего чека. Это означает, что продавать товар по завышенной цене становится сложнее — покупатели не готовы платить больше. Растущая конкуренция дополнительно давит на рынок, снижая средний чек.
При этом анализ упущенной выручки за последний год показывает, что ниша премиум-сегмента остаётся практически незаполненной — потери дохода составляют свыше 40 млн рублей. Казалось бы, отличная возможность? В теории — да, но практика показывает, что новичкам закрепиться в премиум-сегменте крайне сложно. Подробно эту тему я разбирал в статье:

200 млн рублей мимо: как неправильная стратегия на Wildberries губит ваш бизнес

Один из продавцов уже пытался зайти в премиальный сегмент, но, не получив достаточного количества продаж, постепенно снижал цену до среднерыночного уровня, что, скорее всего, привело его к убыткам.

Наиболее продаваемая ценовая категория на текущий момент — 250–310 рублей. Упущенная выручка в этом сегменте составляет всего 5%, что говорит о высокой конкуренции. Входя в этот сегмент, важно делать ставку на объём продаж, а не на высокую маржу. Однако для небольших производств и новичков такая стратегия может быть невыгодной.

Популярные поисковые запросы в данной категории:

• "крем для ног" — 50 000 запросов в месяц
• "крем-воск от трещин" — 38 000 запросов
• "крем-воск для пяток, лица, ног" и другие вариации

Добавление этих ключевых слов в описание товара повышает шансы на попадание в результаты поиска и увеличивает органический трафик.

Дополнительным бонусом для продавцов, грамотно заполняющих карточки товаров, является возможность ранжирования по высокочастотным запросам, таким как:

• "крем для рук" — 500 000 запросов/месяц
• "крем для тела" — 189 000 запросов/месяц
• "подарок на 8 марта" — более 2 млн запросов в неделю (в марте 2024 года)

Попадание в такие поисковые запросы может обеспечить значительное увеличение трафика и продаж. Однако некоторые продавцы сознательно избегают высокочастотных запросов, чтобы не тратить большие бюджеты на рекламу. Выбор за вами.

Ключевые рекомендации:

1. Грамотно заполняйте карточки товаров. Включайте в описание как низкочастотные запросы ("крем для трещин"), так и высокочастотные ("подарок на 8 марта").
2. Оцените свои ресурсы. Основной объём продаж идёт в сегменте с низким средним чеком. Готовы ли вы конкурировать в масс-маркете?
3. Премиум-сегмент требует тестирования. Если решите занять пустующую нишу премиального крем-воска, начинайте с малых партий. Оцените рекламные затраты и другие расходы.

Для тех, кто хочет протестировать нишу без крупных вложений, существует контрактное производство — фабрики, выпускающие продукцию под вашим брендом. Мы предоставляем такую возможность как для небольших партий (тестирование ниши), так и для крупных поставок. Подробнее по ссылке.

Хотите глубже разобраться в продажах на маркетплейсах? Подписывайтесь на мой Telegram-канал.

Используемый в статье сервис аналитики.

Желаю успехов в бизнесе!