200 млн рублей мимо:

Здравствуйте, уважаемый читатель!

В предыдущей статье я рассказывал о том, как можно заработать 280 млн рублей на примере крем-воска. Сегодня же мы рассмотрим обратную ситуацию: какие ошибки допускают начинающие продавцы и почему они не достигают таких же впечатляющих результатов.

В нашем примере у продавца в ассортименте всего один товар — «Крем-воск для сухой кожи, 100 мл». Этот продукт появился на рынке 19 января 2024 года, но за год его продажи не превысили 500 единиц, а общая выручка составила всего 155 000 рублей.
Почему так произошло? Во-первых, у товара отсутствуют наборы и новинки, которые могли бы увеличить средний чек и привлечь внимание к бренду. Наборы стимулируют покупателей приобретать больше товаров, а новинки поддерживают интерес к вашему бренду. В данном случае продавец упустил обе возможности.

Карточка товара на Wildberries была заполнена лишь частично: отсутствовало название бренда, видео и подробное описание. Это серьёзно ограничило видимость товара в ключевых поисковых запросах, таких как «Крем от трещин на пятках», «Крем для ног», «подарок на 14 февраля», «День всех влюблённых», «23 февраля» и других.
Чтобы проиллюстрировать важность описания, представьте себе пролив между двумя морями. Если у вас развёрнутое описание, вы ставите множество сетей для «ловли рыбы» (потенциальных клиентов). Если же описание скудное, вы остаётесь с удочкой, и большинство «рыбы» просто проплывают мимо.
Для наглядности приведу пример: на первом фото — карточка с минимальным описанием и низкими продажами, а на фото 2-4 — карточка, которая приносит 280 млн рублей благодаря детализированному описанию и использованию ключевых слов.

Товар не продвигался ни через внутреннюю, ни через внешнюю рекламу. В 2025 году попасть на первую страницу поисковой выдачи Wildberries без рекламы практически невозможно. Первые позиции занимают исключительно продвигаемые карточки.
Даже по высокочастотному запросу «крем воск» товар находится на 53-й позиции. Это означает, что покупатель сначала увидит 52 других товара, прежде чем дойдёт до этого. Естественно, это снижает шансы на продажу.

Отгрузка товара осуществлялась только на один склад — Коледино. На этот склад было отправлено 1000 единиц товара, которые до сих пор не распроданы. Это привело к низкому индексу локализации и высокому риску истечения срока годности.
Индекс локализации — это показатель, который отражает долю заказов в определённом регионе от общего числа заказов. Чем ближе товар к покупателю, тем ниже логистические издержки. В данном случае продавец не использовал преимущества мультискладской логистики, что негативно сказалось на эффективности.

Рейтинг товара составляет 4,8, что вроде бы неплохо. Однако за год было получено всего 130 отзывов. Для сравнения, у конкурентов количество отзывов исчисляется тысячами. Такое малое количество отзывов снижает доверие покупателей и не способствует повышению конверсии.

На старте продавец установил цену на товар в диапазоне 450–470 рублей до СПП (скидки по программе лояльности). Однако к лету стало очевидно, что цена неконкурентоспособна, и её начали снижать. Это привело к незначительному росту спроса, но в совокупности с другими факторами желаемого результата не дало.
Текущая цена товара составляет 220 рублей, что, вероятно, уже приносит продавцу убытки. Комиссия Wildberries в категории косметики — 22,5%, ещё 1% уходит на эквайринг, а логистика со склада Коледино обходится в 71,75 рубля за первый литр. Кроме того, товары с ценой ниже 300 рублей имеют СПП всего 10%, что означает частичное покрытие расходов за счёт маркетплейса.
С учётом затрат на хранение, налоги и возможную обратную логистику, продавец, скорее всего, работает в минус.

Как видите, успех на маркетплейсе зависит не только от качества товара, но и от множества других факторов: правильного заполнения карточки, эффективной логистики, грамотной ценовой политики и активного продвижения. Именно поэтому одни продавцы зарабатывают сотни миллионов, а другие терпят убытки.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему продаж на маркетплейсах, подписывайтесь на мой Telegram-канал.

А если у вас есть идеи для производства косметики или вы хотите расширить ассортимент, рекомендую воспользоваться услугами контрактного производства. Подробнее можно узнать здесь.

Сервис аналитики, использованный в статье.

Удачи в ваших начинаниях!